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年轻人抛弃经销商展厅是机遇还是挑战

发布日期:2021-06-21 09:45   来源:未知   阅读:

  但这场疫情的大流行促使汽车经销商加大了在线销售,消除了千禧一代(和其他人)担心的事情:平均 5 个小时的展厅参观、讨价还价、文书工作,以及车轮和轮胎保险等附加产品的高压推销。

  我不喜欢汽车经销商那种‘让我去和我的经理谈谈’和‘让我们去财务部’的繁文缛节。38 岁的威尔 · 克拉克说。

  他住在俄勒冈州波特兰的一个郊区,最近刚买了一辆车。 我不明白整个‘你得去试驾一圈,踢踢轮胎!’的说法。那是一种模式,当时汽车的质量与今天的质量不一样,而现在的汽车是全面的。

  我不明白整个‘你得去试驾一圈,踢踢轮胎!’的说法。38 岁的克拉克说 ▼

  由于财政紧张、学校贷款、艰难的就业市场(大萧条和刚刚消退的疫情阻碍了职业生涯)和平均 38000 美元的新车成本,他们推迟购车的时间甚至更长。

  但根据市场研究公司 J.D.Power 的数据,2020 年,千禧一代购买的新车比其他任何年龄段的人都多,占新车总销量的 32%,首次超过了婴儿潮一代。(译者注: 千禧一代 指出生于 20 世纪时未成年,在跨入 21 世纪以后达到成年年龄的一代人。 婴儿潮一代 指二战后随之而来的生育大潮中出生的一代,通常是 1945-1960 年出生的人。)

  千禧一代的金融影响力、对经销商的蔑视和新冠大流行已经改变了汽车的销售方式,这可能使汽车买家和经销商在新冠大流行之外同样受益。

  这一转型使网上购车服务和软件平台成为热门市场,如 2017 年上市的;2020 年上市的 Shift 和 Vroom;还有 Carvana,其股价自 2020 年 3 月以来上涨了 200% 以上。

  二手车销售公司 Shift 的联合首席执行官托比 · 拉塞尔(Toby Russell)表示,尽管服务数量不断增加,但仍有巨大的增长空间。

  他说, 仅美国的二手车市场就有大约 8400 亿美元 ,并补充说,其中不到 1% 的销售是通过三大公开交易的网上经销商完成的,这构成了一场同僚式竞争。

  这不是 Shift、Vroom 和 Carvana 互相作对, 他说, 这是 Shift、Vroom 和 Carvana 在与其他 99% 的市场份额较量。 新车市场估计只占二手车市场的三分之一甚至更少。

  对经销商的监管受到了特斯拉的挑战,克兰非正式地为特斯拉提供了建议。特斯拉通过拥有自己的经销商来规避监管。这使得它可以在网上和商店里直接销售汽车,因为没有经销商的威胁。在一些它根本不能直接销售的州,比如密歇根,它让客户在邻近的州提货。特斯拉没有回应置评请求。

  更成熟的制造商面临着更棘手的在线销售障碍。经销商可以在线销售,但制造商不行。单独的经销商通常会对自己的软件平台授权,由此产生的网站效果和外观各不相同,即使是在同一品牌内——这可能对品牌不利。

  通用汽车采取措施,通过其 商店、点击、驾驶 (Shop. Click. Drive)项目进入迈向规范经销商网站的一步,该项目于 2013 年推出。它在《今日美国》上激发了像《通用汽车 商店 - 点击 - 驾驶 可以消除展厅参观》这样的标题。虽然没有达到那个宏伟的目标,但通用汽车可能正逐渐接近业界所称的 端到端 交易。

  我们已经非常接近了。 负责通用全球网络工作的阿姆利特 · 梅塔(Amrit Mehta)说。他说,通用汽车将为其 Bolt 电动汽车推出一个新网站,这将是雪佛兰最先进的在线销售网站。 我们发现,购买电动汽车的客户正在采用新的购买方式,这是我们看到的最大机遇 。

  日产正在完善一个在线销售系统 Nissan@Home,该系统是基于为沃尔玛开发的 CarSaver 授权的平台。 很明显,年轻一代想在网上做更多的事情,Z 世代甚至比千禧一代更想。 日产电子商务副总裁丹 · 莫恩克(Dan Mohnke)说, 我们把它用作日产的一个品牌差异化。(译者注:特指在 1990 年代末叶至 2010 年代前期出生的人。)

  但即便是通用和日产的网站,由于各州法律的不同,以及它们的经销商可以选择使用在线工具包的哪些部分,其运作方式也可能不同。一些根深蒂固的老式销售文化可能仅仅是利用网站把买家引到展厅。

  说当前的任何一个平台都是真正的端到端都有点夸张。一方面,许多州在销售合同中要求 湿签 ,即实际签字。但不同的平台改进了不同的销售体验,以满足年轻一代的期望。

  对经销商来说不可避免的试驾,已被所谓的试用所有权所取代:一段容易退货的试驾期。Carvana 的退货政策很受杰斯卡 · 闵恩(Jessica Minnen)的欢迎,她今年 39 岁,住在丹佛。她说: 如果这辆车不适合你,你开到一定的里程数后,还可以退回去。

  作为一名女性独自进入汽车经销商店铺,我没有很好的经验。我不想被人居高临下地对待。 她补充说。Carvana 允许用户在 7 天内 400 英里内免费归还车辆。类似地,Vroom 提供为期 7 天或 250 英里的试驾。

  Carvana 为闵恩送来了 2012 年款的斯巴鲁翼豹,拿走了她 2003 年款斯巴鲁,在她的车道上签署了最后的文件。 感觉非常利落和安全。 她说。

  网上卖家通过在二手车购买价格中包含保修条款来减轻买家的担忧。CarSaver 的保修条款包括对新车和二手车提供不含自负额的终身保修。Gettacar 是中大西洋地区专属的二手车平台,其价格包括一年 12000 英里的保修期,并提供折扣价的保修期延长。

  许多平台旨在培养经销商的忠诚度。通用汽车的手机应用程序监测汽车的健康状况,并告诉车主何时把车送到商店。 我们把它视为一种所有权体验。 梅塔说。

  一些经销商收取和归还需要服务的汽车,这减少了对在主干道上昂贵展厅的需求。如果交易主要在网上完成,存储的汽车可以与商店共享空间,在更便宜的土地上,提供巨大的节省,并有可能提高经销商的盈利能力——经销商的这种减少,甚至使经销商受益。

  千禧一代可能是网购潮流的推动者,但这些平台称,其他几代人也迅速加入进来。

  我 78 岁的妈妈根本不知道不去经销商就能买车。的首席营收官道格 · 米勒(Doug Miller)说。她的 2020 款月光米色雷克萨斯 RX 350 是在她儿子的平台上购买的,去年 5 月交付使用。

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